З ЧОГО ПОЧИНАЄТЬСЯ КАТЕГОРІЙНИЙ МЕНЕДЖМЕНТ - Людмила Охрименко
Ця стаття призначена для тих, хто готовий впровадити категорійне управління у своїй компанії, але не знає, з чого почати.
Можливо, шановні читачі, ви вже чекали на рецепт застосування категоріального менеджменту — або, принаймні, на покроковий посібник, як його застосувати. Ви маєте повне право мати такі очікування, особливо якщо ви відкриваєте будь-яку підручницю з теорії категоріального менеджменту. Однак у мене самого немає жодних конкретних інструкцій; натомість я хотів би поділитися з вами чимось ще важливішим.
Нещодавно одна компанія звернулася до мене з проханням про діагностичну оцінку системи управління категоріями, яку вона впровадила у своїй організації. Чи функціонують усі процеси належним чином? Чи є послідовність бізнес-процесів логічною? Чи була належним чином встановлена комунікація між відділами — і так далі? Під час нашого розмови я поставив одне запитання:
Хто відповідає за продажі в вашій компанії?
«—Відділ продажів, звісно», — відповів керівник закупівель.
«У вашої компанії немає формальної системи управління», — відповів я, — і тепер поясню, чому.
Спочатку дозвольте ще раз навести короткий огляд теорії категорійного управління. Категорійне управління — це система управління товарами від етапу закупівлі до етапу продажу та до кінцевого споживача. Це означає, що особа, яка відповідає за цю систему, несе відповідальність за результати кожного етапу у межах цього бізнес- ланцюга — зокрема: за закупівлю товарів, за укладення контрактів та виконання цих контрактів, за рівень прибутковості, за рівень обігу, за рівень наявності товарів у складі та заДокументація, пов'язана з продажами. Як я пам'ятаю, такої особи у системі управління категоріями називають «менеджером категорій». Якщо керівник категорій у компанії несе виключну відповідальність за підписання контрактів та закупівлю товарів, то такого фахівця називають «менеджером з закупівель».
Кілька років тому я брав участь у формуванні внутрішньої структури торгової компанії. У той час компанія вже була досить добре відомою у своєму професійному середовищі і вважала себе досвідченою у управлінні асортиментом продукції. У компанії існувало кілька бізнес-сегментів, які керували досвідчені менеджери категорій. Бізнес-процеси були добре встановлені, і компанія успішно функціонувала — принаймні, згідно з думкою її керівництва.
Під час розмов з керівниками категорій я виявив щось спільне, що вже було мені знайоме:
«Як ви робите замовлення на товари?» — запитав я.
— Що ж, ми робимо замовлення.
— хто вирішує, від кого купувати, що купувати і в скій кількості?
— Наш директор. Він розповідає нам, за яких умов ми можемо підписати договір, скільки коштів потрібно витратити та коли слід робити замовлення.
— Хто відповідає за акції компанії?
— Менеджер складу, звичайно.
— Якими ви плануєте підійти до підвищення обсягів продажів?
— Чому нам це потрібно? За це відповідає відділ продажів.
— І за що ви несете відповідальність?
– Забезпечення наявності продукту на складі.
— чи продає ваш відділ продажів продукт, який він хоче продавати, чи продукт, який наразі є в наявності?
— Хто їх запитує? Завдання продавців — продавати товари, які вже придбані та наразі зберігаються на складі.
Все було чітко зрозуміло: категоріальне управління в цій компанії було лише формальним.
То звідки ж насправді починається категоріальне управління?
Відповідь проста – З відповідальністю.
Як продовження зазначеної розмови, я запитав керівників категорій:
— Ви задоволені вашою винагородою за свою роботу?
— Ми не скаржимося, — відповіли вони.
— Чи бажали б ви, щоб ваша зарплата зросла у 2–3 рази, плюс додатковий відсоток від вашої прибутковості?
— Звісно, — відповіли вони з досить самовпевненою посмішкою.
— Чи готові ви брати на себе відповідальність за продажі та прибутки компанії?
Вони були здивовані, насупилися і замовкли.
Для впровадження категорійного управління компанія може застосовувати кілька підходів:
* Інвестуйте в навчання менеджерів з закупівель;
* адаптувати внутрішні бізнес-процеси компанії до загальної структури категорійного управління згідно з теорією;
* Підвищити заробітну плату працівників та мотивувати їх за допомогою програм бонусів;
* Замовити високомодельного комерційного директора тощо.
Усе це вимагає додаткових інвестицій у час і кошти.
Як альтернативу, ви можете спростити цей процес: знайдіть особу, яка готова нести повну відповідальність за весь цикл продажів вашої компанії та завжди готова заявити: «Я закуповую необхідні товари для своїх клієнтів, підтримую оптимальну оборотність запасів і досягаю задовільних рівнів прибутку. Відділ продажів виконує цілі, які я визначив; у разі невиконання цих цілей я несу повну відповідальність».
Важливо розуміти, що така особа не може діяти самостійно: без підтримки від логістичного, маркетингового, IT-відділів, відділу продажів, відділу кадрів та інших корпоративних підрозділів вона не змогла б ефективно функціонувати. Проте вона має організовувати своє спілкування так, щоб усі підрозділи були залучені та працювали на досягнення спільної мети.Цілі кожного окремого відділу мають відповідати загальним цілям особи; а ці особисті цілі, у свою чергу, мають відображати основні цілі компанії.
Лише за умови такого стратегічного узгодження цілей ви нарешті припините шукати, ким можна звинуватити, у разі невиконання планованих цілей. Відділ закупівель більше не звинуватить відділ продажів у леденності, а відділ продажів — у відділі закупівель у неправильних закупівлях продукції. За все це відповідатиме одна особа — у нашому випадку, керівник категорії.
Я щиро бажаю вам успіху у пошуку або вихованні такого працівника — незалежно від його посади. Найважливіше — мати впевненість, що фінансові показники вашої компанії перебувають у надійних руках.
