ПРОДАЖІ B2C. ПРОСТО ПРО ПРОДАЖІ - Ирина Вязёнова
Продажі – це вид діяльності з тисячолітнім досвідом і історією.
Попри це, а також обсяг переданих із покоління в покоління знань, тема актуальна і буде актуальна завжди.
Ми багато пишемо, багато говоримо, добре продаємо, але хочемо продати більшу кількість товару і послуг більшій кількості покупців.
Насправді продавати легко, коли:
- знаєш свій продукт, його сильні та слабкі сторони;
- поважаєш людей і розумієш їхню поведінку;
- з гідністю приймаєш рішення клієнта, але аналізуєш питання, які ставив покупець у процесі;
- віриш у компанію та її пропозицію споживачам.
Логіка придбань (покупок) також достатньо проста.
Викладу в англійському варіанті – він лаконічніше демонструє суть.
Ми купуємо те, що ми:
- Must have
- Need to have
- Nice to have
Кожен, хто ухвалює рішення про покупку, діє згідно зі своїм алгоритмом, закладеним суб’єктивним досвідом і вихованням.
У період підйому економічних показників купівельна спроможність і ринок споживання зростає, кількість закупівель збільшується, особливо в зоні Need & Nice to have.
Так було.
Зараз, у період спаду, покупець оптимізує закупівлі в зоні Must&Need to have і мінімізує (аж до відмови) витрати категорії Nice to have.
Інформація для роздумів.
Запит споживачів змінився і змістився в бік підвищення якості товару і надаваних послуг (сервіс). Споживач став вимогливим і поінформованим.
Усе, що викладено вище, лише частина інформації для аналізу тих, хто працює у сфері продажів.
Споживач України втомився від активних тілорухів (невербальна поведінка), він не хоче витрачати час на вислуховування завчених красномовних фраз (вербальна риторика), клієнт готовий платити, але не за це.
Є думка, що той, хто вміє купувати, так само добре і продає.
Інколи нам справді складно визначити в момент ухвалення рішення «чи повинен, чи необхідно і наскільки корисним буде це придбання?». Тому важливо, щоб поруч був партнер, який би допоміг і підтримав нас.
Ми перебуваємо на етапі змін, коли необхідно змінювати практику.
Процес продажів стає ще цікавішим для менеджерів, які володіють достатнім рівнем знань про продукт, цінують свій час і знають відповідь на питання: «Навіщо я це роблю?».
