ПРОДАВАЙТЕ БІЛЬШЕ В В2В - Сергей Бублик
На вашу думку, що відрізняє провідних продавців від середніх у секторі B2B-продажів? Середні продавці просто продають продукти, тоді як провідні продавці пропонують рішення для вирішення проблем. Чи існують способи, за допомогою яких середні продавці можуть збільшити обсяги своїх продажів? Деякі вважають, що провідні продавці не виникають «природно» — вони стають такими завдяки власним зусиллям.Хоча я не можу стверджувати, що кожен може стати лідером у продажах рішень, безсумнівно, що системний підхід до навчання та до процесу продажів може суттєво вплинути на результати.Збільшує їхні шанси.
Як збільшити продажі?
Щоб успішно збільшувати обсяги продажів у сфері B2B, кожному продавцю необхідно чітко розуміти, що передбачають продажі в форматі B2B. Продажі у масштабному форматі, або B2B, найголовніше характеризуються раціональним прийняттям рішень; емоції в цьому процесі не відіграють жодної ролі. Часто рішення приймається не однією людиною, а групою учасників. Раціональність, що ґрунтується на прийнятті рішення про закупівлю, визначає поведінку продавця. Успішний продавець, незалежно від ...Незалежно від того, чи відвідує він навчання з продажів B2B, чи ні, він завжди пропонує рішення для вирішення конкретних проблем — без іншого варіанту. Це й є основа, яка створює взаємовигідні стосунки між учасниками процесу та безпосередньо сприяє зростанню обсягів продажів. Саме поняття «високий обсяг продажів» передбачає те, що в період між першою зустріччю між клієнтом і продавцем і підписанням контракту відбувається низка подальших зустрічей у різний час. Кожна така зустріч має сприяти просуванню процесу продажів, а не...Просто: «Ми чудово поговорили і скуштували каву». Кожен етап цього процесу слід ретельно запланувати та контролювати.
Найуспішніші фахівці з продажів керують переговорами від початкового етапу аж до підписання угоди. Як їм вдається отримати контроль над усьом процесом? Чи вони просто проводять переговори... Ні, це не так! Вони керують переговорами — на кожному етапі. І чому це так? Ключовим фактором успіху є вміле використання запитань.Справа не в добре підготовленій презентації, не в ефективному відповіданні на заперечення чи не в глибокому розумінні продукту — а в самих питаннях. Чому?
Питання стимулюють клієнта говорити.
Питання привертають увагу клієнта.
Залучайте клієнта через запитання, а не через презентацію.
І, що найважливіше, саме ці питання виявляють потреби клієнта.
Завдяки цілеспрямованим запитанням висококваліфікований фахівець з продажів знає, як підвищити обсяги продажів, і вміло керує покупцем на кожному етапі процесу прийняття рішення — від визначення його потреб до виконання остаточної покупки. Проте систематичний підхід до планування, виконання та моніторингу продажів залишається незамінним. Хоча програма підготовки фахівців з продажів у сфері B2B безсумнівно може дати відповіді на багато питань, вона, за визначенням, не є «магічною засобом» для вирішення всіх проблем.Знання та досвід — це основа успіху в сфері продажів.Систематизація системи продажів компанії.
Одним із найефективніших системних підходів у сфері продажів у сучасних умовах є методологія SPIN. Цей акронім позначає чотири типи запитань:
Підхід, заснований на конкретній ситуації, допомагає користувачам краще зрозуміти поточну ситуацію клієнта.
Питання, орієнтовані на вирішення проблем, — це такі питання, що допомагають виявити приховані потреби клієнта.
Техніки екстракції — це методи, які виявляють приховані потреби, перетворюючи їх на явні потреби, а також спрямовують клієнта до усвідомлення необхідності здійснити покупку. Іншими словами, за допомогою таких методик успішний продавця може створити образ майбутнього клієнта, якщо поточна ситуація залишається незмінною.
Керівні принципи спонукають клієнта здійснити покупку. Ці принципи визначають бачення «світлих майбутніх перспектив», які реалізуються після вирішення викликів, виявлених на ранніх етапах.
Можна стверджувати, що за допомогою цілеспрямованих запитань справжню цінність вашого продукту можна яскраво продемонструвати. Продавець формулює нове бачення для клієнта. А якщо сприйнята цінність використання продукту значно перевищує його ціну, ймовірність успішного укладення угоди також суттєво зростає.
Оскільки клієнти проходять кілька етапів у процесі закупівлі, важливо чітко розуміти відмінності між цими етапами, щоб використання запитань могло ефективно сприяти зростанню обсягів продажів. Також корисно вивчати досвід інших, щоб уникнути типових помилок, які часто допускають ті, хто тільки починає застосовувати запитання в умовах масштабних продажів.
Чи досі ви вважаєте, що заперечення — це неминучість, на яку потрібно готуватися, щоб успішно їх подолати? Чи, на вашу думку, заперечення є лише наслідком недостатньої підготовки продавця або помилок, до яких він потрапив під час процесу продажу?
