ПРОДАВАЙТЕ БІЛЬШЕ В B2B - Сергей Бублик
Як ви вважаєте, чим у сфері великих продажів найкращі продавці відрізняються від середніх продавців? Другі дуже добре продають товар, тоді як перші продають розв'язання проблем. Чи існують способи збільшення продажів середніми продавцями? Є думка, що найкращими не народжуються — ними стають. Не можу сказати, що всі можуть стати найкращими в продажу рішень, але однозначно можна стверджувати, що системний підхід до навчання і процесу продажів значно підвищує їхні шанси.
Як підвищити продажі?
Для того щоб успішно нарощувати продажі у сфері b2b, кожен продавець має чітко розуміти, що таке b2b-продажі. Великі, або, іншими словами, b2b-продажі, відрізняються передусім раціональністю під час ухвалення рішення. Як правило, емоціям тут не місце. Часто рішення ухвалює не один, а кілька учасників. Раціональність ухвалення рішення про купівлю зумовлює поведінку того, хто продає. Успішний продавець незалежно від того, відвідував він тренінг продажів b2b чи ні, завжди продає лише розв'язання проблем. Тільки так, не інакше. Це основа, що створює фундамент взаємовигідних відносин між сторонами і прямо впливає на збільшення продажів. Саме визначення великих продажів означає, що між першою зустріччю клієнта з продавцем і підписанням контракту минає кілька зустрічей, віддалених одна від одної в часі. Кожна зустріч має просувати процес уперед, а не просто: «класно поспілкувалися і попили кави». І кожен із етапів такого процесу необхідно ретельно планувати і контролювати.
Найуспішніші продавці контролюють переговори з першої стадії до укладення угоди. Яким же чином їм вдається досягти контролю процесу? Вони просто ведуть переговори… Ні, не так! Вони ВЕДУТЬ переговори! На кожній зі стадій. Завдяки чому? Уміле використання запитань — основа успіху. Не відмінно підготовлена презентація, не якісна обробка заперечень, не досконале знання продукту, а запитання. Чому?
Запитання змушують говорити покупця.
Запитання контролюють увагу покупця.
Переконують покупця запитання, а не презентація.
І головне — саме запитання розкривають потреби покупця.
Завдяки запитанням найкращий продавець знає, як підняти продажі, і вміло проводить покупця через усі стадії ухвалення рішення — від визнання потреб до безпосередньої купівлі. І без системного підходу в плануванні, виконанні та контролі продажів тут не обійтися. Тренінг із продажів b2b, звісно, може дати відповіді на низку запитань, але, тим не менш, не є, за визначенням, чарівною пігулкою. Знання і досвід — запорука успіху в систематизації системи продажів у компанії.
Одним з ефективних на сьогодні системних підходів у великих продажах є методологія СПІН. Це абревіатура чотирьох видів запитань:
Ситуаційні — дають змогу краще зрозуміти поточну ситуацію клієнта.
Проблемні — запитання, що дають змогу знайти приховані потреби клієнта.
Витягувальні — розвивають приховані потреби до рівня явних і, більше того, підводять клієнта до усвідомлення необхідності купівлі. Іншими словами, з їхньою допомогою успішний продавець малює майбутнє клієнта, якщо залишити ситуацію «як є».
Напрямні — підводять клієнта до купівлі. З їхньою допомогою промальовується образ «світлого майбутнього», яке настане після усунення проблем, виявлених на ранньому етапі.
Можна сказати, що за допомогою запитань візуалізується реальна цінність запропонованого вами продукту. Продавець малює нову реальність для клієнта. І якщо представлена цінність використання продукту значно вища за його ціну, то ймовірність успішного закриття угоди також висока.
Оскільки клієнт під час купівлі проходить кілька стадій, важливо знати, чим відрізняються самі ці стадії, щоб запитання просували продаж уперед. Було б також корисним знати і чужий досвід, щоб не робити типових помилок, властивих тим, хто лише починає освоювати шлях використання запитань у сфері великих продажів.
Ви все ще вважаєте, що заперечення — це даність, до якої потрібно готуватися, щоб успішно долати? А як щодо того, що заперечення є лише наслідком слабкої підготовки продавця і його помилок у процесі продажу?
