ПРО ЩО ПОВИНЕН ДУМАТИ ЗАКУПЩИК АБО ПСИХОЛОГІЯ ЗАКУПЩИКА НАВИВОРІТ - Людмила Охрименко
Як навчитися продавати більше? Як збільшити обсяг продажів без додаткових інвестицій у маркетинг? Як зробити ваш бізнес успішним?
Це питання, які кожен власник бізнесу задає собі щодня, щогодини й щоминуті. Адже тоді як один людина думає про те, як збільшити обсяги продажів, інша вже діє саме в цьому напрямку.
Щоб секунду в світі відбувається мільйони покупок. Але чому ці покупки не відбуваються у вашому магазині чи з ваших полиць? Відповідь очевидна: ви надто багато думаєте про те, як збільшити свої продажі. «То про що вам насправді слід думати?» — можете запитати ви. Я б сказав, що найрозумніший підхід насправді є простим: ваш фокус у продажах має бути спрямований на психологію споживача. Запитайте себе: «Що хоче споживач?» — а потім пропонуйте їм відповідне.Психологія споживачів проста й очевидна: для них завжди є щось цікаве.«Потреба» — це бажання задовольнити цю потребу. Тож чому б не використати це на користь? Пропонуйте вашому клієнту рішення ЇХОЇ проблеми, а не вашої. Тоді питання «Як збільшити продажі?» природно зникне самостійно.
Якщо ваша продажна стратегія ґрунтується на принципі «продажів лише для того, щоб продати», ви, звичайно, програєте. Але якщо ви структуруєте свої продажі на основі принципу «продажів заради користі клієнта», ви станете непереборним переможцем. Розуміння психології клієнта, його проблем та потреб — це ключ, який відкриє двері до високих результатів у продажах.
У мій професійна практика я мав можливість спостерігати за розвитком окремих компаній та оцінювати їхню внутрішню бізнес-політику. Дві компанії, що спеціалізувалися на продажі продукції в подібному ринковому сегменті, виокремилися особливо виразно.
Перша компанія відома своїм впливовим ім'ям, активними маркетинговими ініціативами та широкою мережею брендованих магазинів. Вона мала велику кількість співробітників, наймала високопрофільного головного комерційного директора та виділяла значні бюджети на маркетингові заходи. Ключовим показником ефективності цієї компанії був обсяг продажів, а її основною пропозицією була зростання обсягів продажів. Поруч із офісом генерального директора були розміщені цілі щодо продажів та стан їх реалізації.
У другій компанії не було ні офіційного назви, ні торгових точок під брендом; слово «промоція» навіть не зустрічалося в її діяльності. У цій компанії працювало близько дюжини співробітників, серед яких директор виконував функції генерального менеджера, а також фінансового та комерційного керівника; основний бюджет компанії йшов на закупівлю високоякісного сировинного матеріалу для виробництва її продукції. Ключовим показником ефективності цієї компанії були її клієнти.Основною цінністю компанії була ріст її клієнтської бази.На дошці інформації кількість клієнтів на вчора, сьогодні та завтра була надрукована великими літерами. Директор компанії чітко розумів, що його бізнес перебуває у руках його клієнтів: якщо було клієнтів — були б продажі; якщо були продажі — була б прибуток.
Чи знаєте ви, що було найцікавішим у історіях цих двох компаній? Відносні маржі прибутку другої компанії — тієї, що орієнтована на клієнта — були у кілька разів вищими, ніж у компанії, яка дотримується підходу, орієнтованого на продаж. Запитайте, як вони це досягли? Взагалі було дуже просто: вони просто знали, що потрібно клієнту, і коли його запропонувати. «Правильний продукт у потрібній кількості у потрібний час» — саме на цьому принципі вони й будували свій бізнес.Бізнес.
Запитайте: «А яку роль відіграє покупець у цьому процесі?» Я скажу вам, що кожна операція в межах компанії починається з покупецького етапу. Перефразуючи дядька Федора з «Простоквашино», ми отримуємо: «Щоб продати щось важливе, спочатку потрібно купити щось важливе». І вірте мені: це — фундаментальний принцип, що керує процесами закупівель та продажів, який, по суті, зводиться до двох ключових понять: управління категоріями.
Отже, ваші успішні продажі є відображенням ваших інвестицій у закупівлі — це означає, що ви співпрацюєте з досвідченим і професійним покупцем, який зосереджений виключно на одному: розумінні психології споживачів.
Успіхів і щасливих продажів!
