ХТО ТАКИЙ КАТЕГОРІЙНИЙ МЕНЕДЖЕР - Людмила Охрименко
Багато людей часто запитують: «Хто такий — керівник категорії?» Керівник закупівель — ця роль є чіткою, прозорою та цілком простою. Але Менеджер категорій – Це дещо незрозуміле, враховуючи, що ця посада навіть не включена до системи класифікації робочих посад у Укріні. Проте посібники з контактною інформацією з такою посадою стають усе поширенішими — особливо в онлайн-бізнесі.
Щоб пояснити це, давайте коротко згадаємо, що таке управління категоріями. Управління категоріями — це управління бізнес-процесами на рівні продукційних категорій. Це управління ґрунтується на процесі з замкненою ланцюговою системою: від моменту визначення постачальника, створення матриці асортименту продукції, встановлення цін на закупівлю та продаж, до моменту поставки товарів у магазин, їх маркетингу та продажу кінцевому споживачеві.Щоб система управління категоріями функціонувала бездоганно, її необхідно ефективно керувати. Хто керує цією системою? Відповідь очевидна — це менеджер категорій.
«Ну, ви можете сказати: „Чи означає це, що менеджер категорії — це, по суті, одна людина, яка обслуговує закупівлі, логістику, управління товарною базою, маркетинг, аналітику — і майже одночасно виконує функції продавця?"» І ви були б абсолютно праві. Менеджер категорії — це універсальний професіонал, і саме його експертиза часто визначає успіх компанії.
Останнім часом зміна роботи стала досить «трендовою» справою. менеджер Щодо закупівель до позиції Менеджер категорій. Іноді «трендові» HR-відділи навіть підготувують описи посад для менеджерів категорій. Однак дуже поширено, що опис посади та фактичні обов'язки менеджера категорій можуть суттєво відрізнятися. Це порушує питання: «З чого було б почати менеджера категорій — який щойно вчора був менеджером з закупівель?»
Поділюся, як це відбувалося зі мною.
У той час я ще був молодим менеджером з закупівель, а ось уже за один день я раптом став новобраним менеджером за категорією. Ця нова посада супроводжувалася і новим відділом. Що мені робити? Звідки мені починати?З одного боку, ми вели безкінечну переписку з постачальниками щодо асортименту продукції; з іншого — надходили термінові листи від магазинів — постійний потік запитань: іноді про наявність товару, іноді про невдалі поставки, а іноді — про затримки доставки. Проблеми налітали на мене, наче іскри.Під час пожежі в Іваново–Купало нам довелося постійно «гасити вогонь» — як тут взагалі може бути управління за категоріями?
Це тривало місяць, потім ще один, і здавалося, що кінця цього стану не буде. Зустрічі, телефонні дзвінки, переоцінки, зміна ліній продукції, черги на огляди, затримки імпорту, 15-годинні робочі дні та напруженість на межі розвалу — це було далеко не повна картина ситуації. Усі мої знання та навички у сфері управління часом зводилися до нічого, і вони не давали бажаних результатів.
У певний момент я зупинився, усвідомив — і навіть визнав у собі — що саме асортимент, а не я, і керував моїм бізнесом. І це стало для мене відкриттям! Не великим, але все ж таки відкриттям. Це усвідомлення вже наполовину вирішило проблему, оскільки я почав дивитися на свою категорію продукції з іншого рахунку. Я не знав, що робити, і де шукати рішення. Але я був твердо переконаний: щоб почати ефективно керувати асортиментом, мені потрібно було розробити стратегію та ретельно дотримуватися її.
Що я зробив? Я розділив усі свої категорії продуктів за правилом 20/80 і визначив абсолютні «генератори прибутку» та «продукти, що призводять до збитків». Моєю початковою метою було видалити такі «продукти, що призводять до збитків» (вилучити їх з асортименту), але потім я вирішив тимчасово приховати це, щоб виявити першопричину та дізнатися щось нове, що я ще не знав.Я почав активно розвивати «генератори прибутку». Разом із IT-відділом я оновив внутрішню систему звітності за категоріями продуктів та провів ґрунтовний діагностичний аналіз усього портфеля продуктів.У своїх зусиллях виявити потенціал для зростання вона нарешті його знайшла. Ви навіть не уявляєте, що може з'явитися, якщо ви зануритеся — хоч би трохи — у певну категорію. За тим, що здається упорядкованим стелажем товарів, часто криються хаос, бездіяльні предмети та товари, які не можна продати. А якщо врахувати втрачені прибутки, ви навіть можете втратити впевненість у власній (або в кваліфікації когось іншого) для цієї професійної діяльності.
Але я не був розчарований; навпаки, я почав глибше шукати «хрещення». І я його знайшов — для кожної категорії існує свій скарб.
Після цього я почав моделювати різні сценарії: що б сталося… якби все було іншим? Я розрахував фінансові показники для кожної категорії продуктів за припущенням «що, якби…», а потім вжав відповідних заходів. У співпраці з відділом маркетингу я визначив потреби клієнтів у різних категоріях наших продуктів і переглянув матрицю асортименту продуктів. Я повторно оцінив нашу цінову стратегію та повністю коригував ціни, щоб вони відповідали ринковим умовам.Поступово я відмовився від продуктів з низькою маржиною та замінив їх продуктами з високою маржиною, одночасно активно сприяючи впровадженню цих змін.Співпрацював із роздрібними торговими точками над додатковими рекламними кампаніями для цих продуктів; відключав стратегічних постачальників із низькою обігівністю продукції та разом із ними реалізував комплексні ініціативи з підвищення показників обігу продукції; у співпраці з логістичним відділом оптимізував графік доставки, щоб запобігти накопиченню товарів та проблемам із їх доставкою під час обробки товарів при прийомі.Співпрацював із IT-відділом для розробки автоматизованої системи замовлень, адаптованої до специфічних вимог попередньо придбаної автоматизованої системи замовлень.Я не встиг це витримати.
У кожній окрему категорії я розробляв власну «спеціалізацію». Коли в одній категорії я знаходив успішне рішення, я намагався адаптувати його для застосування в усіх категоріях. Однак, як виявилося, те, що ефективно працювало в одній категорії, могло бути зовсім непридатним для іншої. У кожному разі мені доводилося шукати нові підходи. Правильний діагностичний підхід завжди вказував мені на наступні кроки. Як тільки я правильно налаштував систему, цей процес став простим.
Іноді я відчував страх, що дещо підривало мою впевненість. Але в той момент я вже був впевнений: це я керував асортиментом продуктів — а не навпаки.
Запитайте, скільки часу потрібно для налаштування системи та її запуску? У мого випадку це зайняло понад рік.
Найцікавіша частина розгортається пізніше — коли вже видно перші результати: обсяг торгівлі зростає, база клієнтів розширюється, клієнти знову повертаються, а прибутки стабільно та впевнено зростають. Усё це досягається без будь-яких додаткових фінансових ін'єкцій — лише завдяки майстерності та професіоналізму керівника категорії.
