ЯК ПІДВИЩИТИ РЕНТАБЕЛЬНІСТЬ КОМПАНІЇ БЕЗ ДОДАТКОВИХ ІНВЕСТИЦІЙ - Людмила Охрименко
Багато компаній рано чи пізно стикаються з ситуацією, коли обсяг їхніх продажів зменшується, маржа прибутку скорочується, а клієнти переходять до конкурентів. У таких умовах компанія може почати інвестувати в маркетинг або в дорогі управлінські ініціативи. У результаті витрати компанії зростають, тоді як її доходи не зростають. Це знову ставить критичне питання: «Що нам слід робити?» Відповідь проста: «Почніть належним і ефективним чином керувати своїм асортиментом продукції».
Щоб ефективно керувати своїм асортиментом продуктів, вам потрібно:
1) Брати на себе відповідальність за управління
2) мати щось, що потрібно керувати, тоді як ефективність залежить від досвіду.
Неважливо, яким є ваша посада — важливо те, що якщо ви працюєте з низкою продуктів, то у вас вже є щось, що потрібно керувати. І якщо ви не знаєте, як це робити — вивчіть це. І я теж не зміг цього досягти одразу.
Коли асортимент ваших продуктів включає кілька тисяч SKU, може здаватися, що керування таким великим асортиментом неможливе. У класичній літературі з управління категоріями зазначено, що менеджер може ефективно керувати лише тоді, коли матриця асортименту не містить понад 2000 SKU. Якщо це стосується вас — вітаємо: у вас пощастило. Але якщо ви керуєте асортиментом, який значно перевищує це число...Чим більше SKU, тим ви — справжній «геній продуктової лінії». У моєму відділі середня кількість SKU завжди становила близько 6000–7000. Мені пощастило: гайки, гайки-зв'язки, шруби, лампи, адаптери, насіння та інші базові деталі завжди були присутні в моїй продуктовій матриці. Кожного разу, коли до моєї структури додавали ще тисячу SKU, я говорив собі: «Не хвилюйтеся — це набагато простіше, ніж керувати 45 учнями першого класу в початковій школі чи навчати попугая говорити (ну, це вже інша історія)».«Я цього не зміг».
Як, тоді, керувати такою величезною кількістю безцінного багатства? По-перше, поділіть асортимент продуктів на категорії схожих товарів — наприклад: електричні інструменти, витратні матеріали, кріпильні елементи, садову техніку тощо. По-друге, у межах кожної категорії визначте підкатегорії: наприклад, до категорії електричних інструментів належать бурі, ударні бурі, ручні бури тощо; ці підкатегорії поділіть далі на «сім'ї»: бурі — електричні та на батарейках; квіткові горщики — керамічні та пластикові; лампи —Розігрівальні елементи, енергозберігаючі варіанти, LED-вироби тощо. Таким чином буде створено трирівневий класифікатор, який буде заповнений тисячами різних SKU. Неважливо, на якому етапі ви створюєте класифікатор — чи створюєте ви матрицю з нуля, чи об'єднуєте велику кількість існуючих кодів продуктів. Важливо отримати щонайменше три рівні класифікації з одного розлогого списку та завжди прагнути підтримувати абсолютну точність під час його обслуговування.
Чому це необхідно? При прийнятті будь-якого рішення щодо асортименту продуктів (додавання, видалення, блокування або заміни) завжди важливо мати на руках актуальну та детальну аналітику.
Припустімо, ви — керівник управління асортиментом продуктів. Отримавши регулярну статистику продажів, ви помічаєте, що результати продажів у вашому відділі знизилися. Однак останнім часом у асортименті продуктів не було жодних значних змін. «У чому причина?» — запитуєте ви себе, але не можете знайти відповідь. Це типова ситуація. Навіть для ефективного керівника управління асортиментом продуктів можуть виникати спади продажів. Ефективність керівника залежить від ...Мета — негайно виявити спад, діагностувати його основну причину та розробити рішення — тобто стратегію виходу.
Як керівник управління категоріями у відділі «Гарден», я проходив через відділ продажів, коли помітив, що секція флористики з орхідей почала виглядати менш привабливою. Я згадав, що, хоча обсяги продажів цієї продуктової лінії були високими, прибутковість демонструвала тенденцію до зниження.Я взяв свій ноутбук, ввів необхідну комбінацію клавіш і всього за хвилину отримав детальний звіт для всієї лінії продуктів: обсяг обігу, прибуток, маржина, загальний обсяг запасів, період обігу запасів у днях та коефіцієнт обігу запасів.Кількість клієнтів, середня вартість транзакції та інше. Розглядаючи загальні показники за всією категорією, я помічаю незначне зниження рентабельності, що змушує мене розслідувати це детальніше: «Що відбувається на кожному магазині?» — і я знаходжу відповідь на свої тепер впевнені сумніви.
У моєму каталогу орхідій представлено квіти за найнижчою ціною (низька якість, низька ціна та нульова маржа прибутку — це рішення для залучення клієнтів), а також орхідії високої якості з розумною маржею прибутку. Розничні продавці знають, що частка продажів таких квітів за найнижчою ціною не повинна перевищувати 30%. Лише за таких умов загальна економічна ефективність бізнесу може бути прибутковою.Згідно з звітом, ця тенденція діє для всіх роздрібних продавців, за винятком одного з них (того, про якого йшлося раніше).З якоїсь причини співвідношення цін більше не становило 30% до 70%, але було 65% до 35%. Це призвело до зниження прибутковості. Я продовжив досліджувати причину цього зміщення. Виявилося, що новий керівник управління замовленнями в цьому магазині не був належним чином інформований про стратегію розвитку компанії і надавав замовлення без врахування показників прибутковості.Ми пояснили ситуацію, надали необхідну інформацію та провели необхідні коригування; у результаті показники ефективності були відновлені до попередніх рівнів.
Що робить звичайний менеджер з управління складом, коли необхідна аналітика недоступна вчасно? Він вручну обирає потрібні позиції з списку тисяч товарів (що є доцільним, якщо каталог товарів відповідає реальності), потім виконує витяг даних із головного файлу, намагається систематизувати їх (що також є доцільним, якщо це робиться за допомогою PivotTable, а не вручну), і об'єднує отримані дані в одну таблицю. Проведення такого аналізу зазвичай займає півдня.В результаті цей тип аналітики або взагалі не виконується, або виконується лише з ...Якщо оновлення відбувається раз на квартал — що ж є ефективним управлінням у такому контексті?
Це означає, що ефективне управління асортиментом продуктів по суті полягає у керуванні категоріями продуктів.
Однак загальна рентабельність компанії залежить від ефективності її управління категоріями продукції.
