ЩО ТАКЕ КАТЕГОРІЙНИЙ МЕНЕДЖМЕНТ - Людмила Охрименко
Усі компанії досягають успіху одним і тим самим шляхом; ті, що зазнають невдачі, роблять це по-різному. Коли компанія зростає та розширюється, її рентабельність зростає — це і є успіх. Однак, коли компанія стикається з фінансовими труднощами, а її рентабельність поступово знижується, вона починає переживати внутрішню кризу й шукає шлях до виживання. Вона знаходить два варіанти: скоротити витрати (тобто зменшити витрати) та оптимізувати свої бізнес-процеси (тобто збільшити дохід). Але як це зробити?Рішення полягає в впровадженні цих заходів.Категоричне управління.
Що таке категорійне управління? Якщо ви відвідували семінар з категорійного управління, то, ймовірно, ви знаєте, що це система керування бізнес-процесами на рівні категорій продуктів. Концепція такого управління є простотою. Але як саме визначити термін «категорія продуктів»? Будь-який майстер-клас з категорійного управління має підкреслювати, що категорія продуктів — це не просто збірка кількох сотень кодів продуктів, а окремий, автономний бізнес-блок, який маєВласні цілі, завдання та результати.
Іншими словами, категоріальне управління — це управління товарами та пов'язаними з ними предметами:
- місцезнаходження, яке вони займають на торговому залі,
- постачальники, які їх постачають,
- Логістика — галузь, що забезпечує доступність товарів,
- Ціни (оптові – за найнижчими можливими ставками)
- Маржа (тобто прибуток компанії)
- закази, рівень наявності товарів, нестача постачання, відхилення в складі продукції та інші проблеми.
Це не здається простим — тому цей приклад — з реального життя.
Одного разу мій старий друг підійшов до мене та попросив пояснити їй концепцію категоріального менеджменту простими словами. Це мене здивувало — я знав, що Ольга (так вона називається) щойно завершила навчальну програму з категоріального менеджменту і зараз працює спеціалістом з закупівель у невеликій мережі роздрібних продавців. Її компанія нещодавно впровадила категоріальний менеджмент, підготувала персонал відділу закупівель та очікувала на результати.Однак виявилося, що керівництво по закупівлях ще не було готовим і не змігло ефективно продемонструвати цей підхід.Бажаний результат за короткий час.
Я зрозумів, що проблема не була лише пов'язана з навчанням покупців. Керівна структура компанії не базувалася на принципі категоріального управління, що перешкоджало впровадженню змін.
На стандартній школярній дошці ми провели майстер-клас з категорійного управління, детально визначили всі етапи та кроки системи категорійного управління в цілому та спробували реалізувати їх незалежно в межах категорій Олги. Що ми досягли?
Спочатку ми провели діагностичну оцінку (як це є стандартом на будь-якому семінарі з категоріального управління):
- Структура категорій Олги була проаналізована та максимально оптимізована шляхом побудови трьохрідної матриці.
- Ми проаналізували ключові показники ефективності (продажі, маржа, прибуток, оборот) за вказаною звітною періодичністю та визначили «лідерах за категорією».
- Ми провели оцінку запасів: визначили категорії «Vysyakov» та «Luzerov».
Далі категорії були проаналізовані згідно з принципом TRATIM ≥ <POCHUEMY, і було зроблено висновок: покарання не є допустимим; натомість слід або заохочувати, або сприяти суб'єкту.
Потім почалося «обслуговування»: категорія «PUNISH» була закрита; товари були частково повернуті постачальнику, а частково продані «з збитком» — але цього разу — назавжди. Категорія «LIKE» підлягала звичайному моніторингу. Що стосується категорії «DEVELOP», то їй приділяли особливу увагу — це наш «локомотив» для зростання.
Крім того, ми оптимізували асортимент продукції, зміцнили співпрацю з відділом продажів та інтегрували наших постачальників у процес управління продукцією. Проте найважливішим — і найосновнішим — кроком стало те, що ми узгодили наші зусилля з настановами як відділу продажів, так і відділу маркетингу.На відміну від встановленої в компанії системи управління, ми застосовуємо власний «мастер-клас» у сфері категоріального управління: для кожного критерію оцінювання в межах кожної категорії продуктів ми встановлюємо чіткі цілі та призначаємо окремих осіб, які відповідають за їх реалізацію.Менеджер категорії тепер не лише керує процесом закупівель; він став диригентом усього оркестру під назвою «Категорія» (що, на мою думку, у нашому випадку означає автономну бізнес-єдиницю).
Через кілька місяців (на здивування Олги та відповідно до мого звичайного очікування) система почала функціонувати. Показники ефективності категорії поступово покращилися: токсичність вивідних стоків знизилася, темп обігу категорії збільшився, показники маржі підвищилися, а серед відділів закупівель, продажів та маркетингу була створена єдина цільова система. Ми досягли бажаних результатів. Управління категорією знову перевищило власні очікування.
До речі, на англійській мові цей термін називають «CATEGORY MANAGEMENT».
Його скорочена форма — CatMan.
Буквальний переклад би звучав так: «Котячий – чоловічий», тобто він є таким ж домінуючим, як кіт, і таким же сильним, як чоловік. І саме таким він і є — КЕГОТОРІЙНІМ ЛІДЕРОМ.
Кращі ідеї та високий прибуток!
